مقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار

دسته: علوم انسانی
بازدید: 48 بار
فرمت فایل: doc
حجم فایل: 26 کیلوبایت
تعداد صفحات فایل: 32

مقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار در 32 صفحه ورد قابل ویرایش

قیمت فایل فقط 4,000 تومان

مقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار در 32 صفحه ورد قابل ویرایش

مقدمه و نتیجه شناخت مشتری- شركت

گسترش نقش ارتباطات در بازار

مایل آمیرن- دانشگاه بستن                       سی بی بها تاكاریا- دانشگاه بستن

توماس گردان                    دانشگاه كلو را دو در چشمه‌های كلو را دو

این  مقاله یك امتحان تجربی از هویت سازمان یافته در متن ارتباطات مشتری- شركت ارائه می‌دهد و به بررسی این موضوع كه آیا مشتری‌ها و خریداران با شركت‌ها تعیین هویت و مشخص می‌شوند ویا نه و هم چنین مقدمه و ماحصل این تعیین هویت‌ها چه چیزی خواهد بود می‌پردازد. این مدل پیشنهاد می دهد كه خصوصیات مشاهده شده شركت كه خواستارش بر اساس تصور خارجی و درك عامل واسطه منتهی به هویت مشتری- شركت به جای هویتی كه انتظار می‌رود، رفتار نقش داخلی (استفاده محصول) را به خوبی رفتار خارجی(شهروندی) را در خود به صورت فشرده دارا می‌باشد. این طرح در یك زمینه فروش مشاوره‌ای اقلام دارویی با فراخوانی پزشكان مورد آزمایش قرار گرفت و نتایج حاصله از این امتحان تجربی نشان داد خریداران در واقع با سازمان‌ها تعیین می‌شوند و هویت خریداران- شركت به طور مثبت هر دو رفتار از محصول و رفتار نقش خارجی حتی در زمانی كه اثر دریافت نوع به خصوصی از كالا مورد نظر باشد را نیز در خود داراست. ثانیا این مطالعه نشان داد خصوصیات سازمان جنوبی خصوصیات افراد فروشنده به توسعه هویت مشتری به شركت كمك می‌كند.

كلمات كلیدی. هویت.تئوری هویت اجتماعی.رفتار نقش خارجی.نوع بخصوص كالا. رفتار خریدن

مفهوم هویت سازمانی كه به عنوان حس ارتباط بین فرد و سازمان (دو كریچ و هر كوایل 1994) اغلب به عنوان جوهر روانشناسی اولیه است كه اعمال متحد را از یك سو در مورد كالا و از سوی دیگر در مورد پانچ‌های فروشندگان كلی را مشخص می‌كند. (اسكات ولین2000)به طور رسمی هویت به عنوان درجه‌ای كه اعضا سازمانی خودشان دریافت كرده‌اند و كانون سازمان در زمانی كه همان تعریف را انتشار می‌كند، تعریف شده است. (دو تن 1994) همانطور كه به شكل اصلی در حوزه‌های روانشناسی اجتماعی رفتار سازمان توسعه می‌یابد، تعیین هویت اجتماعی و تعریف خود كه به شكل مثبتی به تصویر درآمده، صداقت عضو سازمانی (مال واشفرت 1992) را به نحوی همكاری اعضا سازمان و رفتارهای شهروندی بركا می و بگوزی 2000 دو كریچ – كلدن، سژتل2002) در خود داراست.

این چنین یافته‌های دانشجویان تجارت و فروش بازاربه تحقیق در مورد این ساختار مجذوب می‌سازد چرا كه تحلیل طبیعی این نتایج در مورد زمینه‌های مشتری به همراه كیفیت كالای بخصوص و مدافعه مشتری هستند (مانند كلمه مثبت دهان). وضعیت‌های معاملاتی و تجاری زیادی وجود دارند كه در آنها مشتری‌ها با شركت فروشنده تعامل زیادی دارند و نه تنها در مورد عوامل اقتصادی بلكه در مورد ابعاد مختلف همكاری قضاوت می‌كنند. دریافت‌هایی مانند ارزیابی‌های همكاری مشابه دریافت‌هایی در زمینه كارفرما و شاغل در صورتی ك مثبت باشند می‌توانند منتج به ارزیابی مثبتی در مورد محصولات شركت سو شز اخیرا بها تا چاریا سن (2003)مفهوم هویت را گسترش داده به چارچوب درك هویت مشتری شركت توسعه بخشیده‌اند. بر این اساس پیشنهاد می‌دهد كه مشتریان نیازهای خود تعریفی را عمدا به وسیله شركت‌هایی كه آنها تشویق كرده‌اند برآورد می‌كنند و بنابراین مشتریان می‌توانند به وسیله یك شركت تعیین شوند پرات 1998 اسكات ولین 2000)

علیرغم این سیر مفید بالقوه برای ساختن ارتباط قوی‌تر مشتری در گسترش حوزه ارتباط فروش به صورت واقعی هیچ تحقیق غیر عملی و تجربی بر روی مقدمه و ما حصل هویت در یك زمینه سود برای مشتری وجود ندارد.

در این تحقیق ما یك چهارچوب تصوری و یك آزمایش تجربی تعیین هویت مشتری- شركت كه به بررسی نقش‌های شركت فروشنده و عامل مرتبط  شركت فروشنده و تعیین كننده خریدار در ارتباط با شركت می‌پردازد ارائه می‌دهیم. این طرح پیشنهاد می‌دهد كه یك سری از شرایط داده شده در زمانی كه تعیین هویت اتفاق می‌افتد، هویت مشتری در رابطه با شركت را كه منتهی به رفتارهایی چه داخلی و چه خارجی منطبق با خواسته‌ شركت می‌باشد را می‌سازد. به منظور گسترش طرح با تئوری‌های اجتماعی (بوار 1991 . تا جفل و ترنر 1985) و هویت مشاغل (برگامی و بگوزی 2000-دو تن 1994) و هویت مشتری (بها تا چاریا رائو و كلیم 1995. بها چاریا و سن 2003) را فراهم می‌آوریم. ما این طرح را در مورد شركت‌های دارویی و افراد فروشنده و پزشكانی كه محصولاتشان را تجویز می‌كنند امتحان كردیم.



گزارش تحقیق

صنعت داروسازی كه در آن پزشكان تصمیم گیرنده هستند مانند خیلی وضعیت‌های معاملات مشاوره‌ای مانند آژانس‌های مسافرت آژانس‌های بیمه غیر وابسته فروشندگان كلی اجناس و غیر مشتری نهایی محصول نیستند همانطور كه ما به جزئیات پرداختیم این متن به خوبی با شرایط پیشنهاد شده تحت تعیین هویت مشتری- شركت كه ثابت شده جور درنمی‌آید تحقیق ما از طریق به تصویر كشیدن وجود هویت می‌تواند ترویج شود و منافع بعدی شركت‌ها جمع آوری شوند به نوشته ها و ادبیات خرید و فروش كمك می‌كند از یك نقطه نظر روانشناسی به كار گرفته شده ما نشان می‌دهیم كه درخواستشان برای افزایش هویت اجتماعی افراد می‌توانند در جای شركتهایی كه مشتری‌شان هستند قرار گیرند چهارچوب تعیین هویت مشتری – شركت.

تریز (1982) ذكر می‌كند كه افراد اغلب از نظر اجتماعی حتی زمانی كه تماسی با اعضای مشخص ندارند به صورت گروهی هویت پیدا می‌كنند چیزی كه مهم است این است كه سندهای غیر مشخص می‌توانند وجود داشته باشند و از یك هونیت مشترك با گروه سمبلیك یا طبقه اجتماعی مشتق شوند (براروگادیز 1996) چرا كه هویت قطعی نیست (شلنگر 1986-تریز 1982) و اغلب توسط افراد بر اساس خواسته‌شان مورد مذاكره و انتخاب قرار می‌گیرد (سوان 1987)

این موضوع متصور و قابل درك است كه مشتریان اعضای اصلی یك سازمان نیستند می‌تواند با سازمانی هویت پیدا كند اگر كه آن سازمان را جذاب و توانا برای قوی‌ كردن هویت اجتماعی خودشان هستند تعجب آور نیست اگر كه محققان به عقیده‌ای اشاره می‌كنند كه دیگر فروشندگان كلی شامل مشتری‌های یك سازمان می‌توانند در رابطه با یك سازمان هویت پیدا كنند. بهاتا چاریا وسن 2003-الشاچ و بهاتا چاریا 2001 اسكات ولین 2000)

با فراهم آوردن طرح اصلی مدل ما پیشنهاد می‌كند كه هویت توسط سه عامل كلی تعیین می‌شود عامل اول به درك مختصری بر اساس تجربه‌های شخصی او در مورد آنچه كه به شركت عرضه می‌كند ارتباط دارد به همان نسبت كه او از فرهنگ و یا آب و هوا درك دارد هویت تنها در صورتی اتفاق می‌افتد كه مشتری شركتی را پیدا كند كه او را جذب كند.

دومین عامل با درك مشتری از چیزی كه مربوط به فكر دیگران درباره سازمان است (بر اساس تصور خارجی از شركت می‌باشد). ارتباط می‌یابد كه در آن هویت قوی‌تر از زمانی است كه دیگران به شركت توجه زیادی دارند سرانجام فهمیدن اثر عامل ارتباطی و آنانی كه در فعالیت‌شان درگیر هستند به شدت برای سازمان‌های مهم هستند اعضا سازمان‌ها بیشتر وبیشتر در نقش‌های عامل ارتباطی شركت می‌كنند.

آژانس‌های ارتباطی در مورد خصوصیت شركتی كه ارائه می‌دهند چیزهای زیادی را آشكار می‌كنند بنابراین ما از آن هویتی كه وقتی مشتریان درك دلخواه از آژانس ارتباطی با كسانی را كه تعامل و تقامل دارند (مانند اشخاص فروشنده شركت، سرویس مشتری، نمایندگی‌های فنی و غیره) قوی‌تر می‌شود مطلع می‌شویم.

با دیدن تصویر شماره یك مدل پیشنهاد می‌دهد كه این سه مفهوم ارتباط نزدیكی كه مشتریان با شركت دارند تحت تاثیر قرار می‌دهد كه در عوض انواع رفتارهایی را كه در پی دارد را نیز تحت تاثیر قرار می‌دهند ما تاثیرات هر یك از سه عامل اولیه را به طور منفرد مورد بررسی قرار می‌دهیم اما ذكر اینكه اینها اغلب طبق تصویر شماره یك با یكدیگر در ارتباط هستند مهم است. در مقاسیه با ضمینه شاغل مدل ما تشخیص می‌دهد كه هویت مشتری شركت در تمام وضعیت‌ها ممكن است رخ ندهد اما تحت یك سری از شرایط احتمالی آشكار می‌شود ابتدا محصول یا سرویس باید به اندازه كافی برای مشتری مهم باشد تا شركت را برای مشتری برجسته سازد (بهاتا چاریا وسن 2003) و آن را یك مقصد مهم برای رضایت هویت اجتماعی بسازد ثانیا هویت ممكن است وقتی كه مشتری یك سری مقایسه مشخص را دریافت می‌كند و وقتی كه شركتها در آن سری واضح هستند اتفاق بیفتد.

گزارش تحقیق

اولا راه حل در آن مورد درست بود و اختلاف نادرستی دو تحقیق وجود نداشت. ثانیا كل كیفیت فهرست‌ها نشان داد كه طرح به درستی برای متغیرهای نمونه در نظر گرفته شده است. بنتلرز (1990) فهرست مقایسه‌ای 96 بود.

جورسكگ و سوریم 1991 فهرست كیفیت 90 بود كه فهرست غیر عادی 95 بود باقیمانده ریشه مساحت 43%‌بود و مساحت آماری 78-145 با 77 درجه آزادی بود. سوم اینكه فرضیه عامل سنجش همه از نظر آماری مهم بودند و 1% و از نظر اساسی و اعتبار ساختاری زیاد بودند و در حال فراهم كردن مدرك برای ارزش متقارب از ساختارهای بودند و در آخر مدركی از یك سطح كافی ارزش متفاوتی وجود دارد. همه تبادلات ساختاری مشخص شده (در نمودار 1) به طور مهمی كمتر از (50) بود.

معدل اختلاف خلاصه شده (تناسب اختلاف كل در همه شاخص‌های یك ساختار برای ساختار در نظر گرفته شده فونل ولاكر 1981 از ارتباط بین عوامل كه مشخص كننده اعتبار و ارزش اختلاف شدید می‌باشد. همانطور كه ارتباطات سنجش پیشنهادی با اطلاعات رضایتبخش بود مرحله بعد در تحلیل – تخمین طرح زمینه نشان داده شده درتصویر 2 بود. گزارشات نمودار 2 پارامتر كاملا استاندارد شده برای طرح فرضیه شده و كیفیت كل را نشان می‌دهد.

نمودار 2 نشان می‌دهد كه فرضیه‌های دریافت شده برای مقدار قابل ملاحظه‌ای از حمایت را در بر دارد اما یكی از ارتباطات مورد انتظار از نظر آماری مهم بودند. بیشتر دریافت‌های دلخواه خصوصیات شركت و فروشنده منتهی به سطوح بالاتر از هویت 10 می‌شود و حمایت برای فرضیه‌ها 1 و 2 را نشان می‌دهد. سطوح بالاتر از هویت منتهی به دو سطوح بالاتر از استفاده از محصول (10) به خوبی سطوح بالاتر از رفتار نقش خارجی (10) حمایت برای فرضیه 4 و فرضیه 5 را نشان می‌دهد تنها ارتباط غیر مهم بین تفسیر تصور خارجی هویت شركت و مشتری با (51 و 81=) می‌باشد.

ما سه طرح اضافی را علاوه بر طرح فرضیه‌پردازی شده برای امتحان نقش نشان هویت مشتری- شركت جور كردیم (آر-ال- بران 1997-مكینن لاك وود- وست و شیش 2002 و سوبل 1982)

اولین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از سه متغیر غیر وابسته به متغیرهای وابسته (رفتارهای نقش خارجی و استفاده محصول) می‌باشد. دومین مدل شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به بهره‌برداری از محصول می‌باشد. سومین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوب مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتارهای نقش خارجی می‌باشد. این طرح‌ه با طرح فرضیه‌پردازی شده برای امتحان مقایسه شد.

مقایسه‌ طرح نشان داد كه پیشرفت مهمی در در چی سكوار به وسیله شامل كردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته برای استفاده از محصول یافته  نشده مسیرهای مهمی هم یافت نمی‌شودو با وجود این پیشرفت بی‌سكوار مهم به وسیله شامل كردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتار نقش خارجی دریافت شد. هر سه مسیرهای اضافی مهم بودند . این بهترین طرح به طور مهمی بهتر از مدل فرضیه‌پردازی شده و مدل اشباع شده مناسب می‌شود. طرح با مسیرهای مستقیم و غیر مستقیم به متغیرهای وابسته آمارهای مناسب برای همه چهار مدل در نمودار 2 گزارش شده اند و نتایج بهترین مدل در تصویر 3 شرح داده می‌شود. اطلاعات بیشتر در رابطه با میانجی شامل اثرات تجزیه در نمودار 3 گزارش می‌شود.



بحث:

این مطالعه و مفهوم هویت سازمانی را به ماوراء عضویت رسمی (مانند شاغل اعضا موزه) به بند ارتباط مشتری و شركت گسترش می‌دهد. ما اعتبار تجربی را فراهم می‌كنیم كه مشتریان در واقع با شركت‌ها هویت پیدا می‌كنند و این چنین تعیین هویت نتایج هوایی و مثبت چه در رفتارهای نقش داخلی (استفاده از محصول) و چه در رفتار نقش خارجی (دهان) دارد به ویژه ما این مطلب را مشخص كردیم كه مشتریانی كه با شركت به شدت هویت پیدا می‌كنند مایل به خرید بیشتر و سفارش بیشتر برای شركت و محصول آن می‌شوند این تحقیق هم چنان نشان می‌دهد كه چطور خود هویت تحت تاثیر دریافت مشتری از شركت و عامل ارتباطی می‌باشد. ذكر این مسئله مهم است كه تحقیق شواهدی فراهم می‌كند كه بر طبق آن اثر هویت شركت بر رفتار مشتری در ماورا اثر ارزیابی محصول می‌باشد. یافته‌های ما نشان می‌دهد كه هویت مشتری شركت و اثرات مختلف بر روی متغیرهای نتیجه برای هر متغیر به شكل فرضیه درآمده است.

ابتدا هویت مشتری به شكل كلی طرح خصوصیات دریافت شده و شركت بر استفاده از محصول و رفتارهای نقش خارجی را ایجاد می‌كنند در خطی با تئوری توسط دو تون (1994) بیان می‌شود كه پیشنهاد می‌دهد دیدگاه شخصی از تصویر سازمان هویت آنها را با سازمان تحت تاثیر قرار می‌دهد. ثانیا یافته‌های ما نشان می‌دهد كه تغییر تصور خارجی در حضور خصوصیات فرد فروشنده دریافت شده و خصوصیات سازمان دریافت شده به شكل زیادی هویت مشتری شركت را تحت تاثیر قرار نمی‌دهد بلكه اثر مستقیم بر رفتارهای نقش خارجی مشتری دارد بنابراین رفتار بخش خارجی به طور موثر  بر اساس این است كه چطور دیدگاه دیگران بر یك سازمان اثر می‌گذارد نه اینكه بر اساس استفاده از محصول باشد. شرح احتمالی برای این یافته‌ها این است كه رفتارهای نقش خارجی نه تنها به طور باطنی تحریك نمی‌شود (مشتق شده به وسیله تعیین هویت) بلكه شاید در تنظیم اجتماعی قابل مشاهده كه در آن آنها اجرا می شود به طور باطنی تحریك می‌شوند (به عبارتی نیاز برای شكل گیری انتظارات برای دخالت دیگران).

ما همچنین دریافتیم كه هویت مشتری شركت فقط به صورت جزیی اثر خصوصیات فرد فروشنده دریافت شده را به رفتارهای استفاده و نقش خارجی منتقل می‌كند. بنابراین خصوصیات عامل ارتباطی به خوبی رفتارهای نقش خارجی تاثیر مستقیم بر ارتباط تبادل دارد. اگر چه  ادبیات فروش رفتارهای نقش خارجی نمایندگی فروش را در نظر گرفته است (مكنیزی. آهیرنه و پدساكف 1998) این راه‌ها را كه نمایندگی‌های فروش عاملان ارتباطی كه می‌توانند به وسیله مشتریان آنها رفتارهای نقش خارجی تولید كننده را درنظر نگرفته است.

مطالعه ها گواهی قوی ارائه می‌دهند كه مشتریان اگر كه به سمت خصوصیات عامل ارتباطی جذب شوند مایل به قدم برداشتن در جهت حمایت شركت می‌شوند.

در محدوده تحقیق هویت در فروش تحقیق ما یافته‌های بهاتا چاریا (1995) به وسیله تعیین تجربی مقدمه و ماحصل حتی زمانی كه مشتری یك عضو نسبت را گسترش می‌دهد.




(داروهای تجویز شده) هدف تعیین هویت بیشتر شركت است تا نوع كار بنابر این شركت‌هایی با محصول متمركز و به خصوص هدف را با یك قسمت متمركز (قسمت‌های فروش دارویی به پزشكان) احتمال برای دیدن سود هویت مشتری شرت از میان كالاهای مختلف مخلوط می كنند. در كل با دادن نتایج مثبت داده شده از هویت كه در زمینه خریدار فروشنده نشان دادیم فروشندگان باید سطح منابع خواسته شده برای مدیریت عواملی كه هویت مشتری شركت به تصمیم‌های استراتژی فروش تحت تاثیر قرار می‌دهند را مد نظر قرار دهند.

در آخر این مطالعه به ادبیات روانشناسی به كار برده شده در حداقل دو مسیر كمك می‌كند اولا این مطالعه تایید می‌كند كه در زمینه‌های تعیین ارتباط با شركت، همچنین یك راه احتمالی به تكمیل هویت اجتماعی می‌باشد برای شروع كردن تئوری‌های هویت اجتماعی بر نقش‌هایی انجام شده توسط سازمان‌های فرهنگی یا مذهبی و كلوب‌ها متمركز شده است. نتایج ما پیشنهاد می‌دهد كه شركت‌ها می‌توانند به فهرست سازمان‌ها به نیازهای خود تعریف از رضایت افراد حتی در غیاب عضویت رسمی كمك كنند، اضافه شود. ثانیا اگر چه نقش خصوصیات سازمانی و نقطه‌نظرها در ساختار هویت اجتماعی به خوبی درك شوند.

قیمت فایل فقط 4,000 تومان

برچسب ها : تحقیق مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار , پروژه مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار , مقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار , دانلود تحقیق مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار , مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار , نتیجه شناخت مشتری